Как стать  агентом, что продавать, сколько зарабатывают агенты и за что, какие перспективы у рынка недвижимости на острове.

Привлекательность рынка и оптимистичный сценарий

Пхукет как провинция и как остров – один из передовых курортов Таиланда. Основная привлекательность места заключается в климате, географии и инфраструктуре. Множество (более 15) не просто пригодных для купания, но и красивых тропических пляжей. Еще больше тропических островов в радиусе 50 км. 

Международный аэропорт (в 2016 году открылся новый современный терминал). Дорожные коммуникации, пятизвездочные отели, больницы, школы, отделения банков, магазины, рестораны, виллы, кондоминиумы… все, что необходимо как для жизни, так и для отдыха.

Пхукет такой себе «азиатский Крым» – курорт не только популярен у европейцев, россиян или австралийцев, он также привлекает туристов из азии – китайцев, малазийцев, корейцев. Вероятно, вскоре увеличится туристический поток из Индии.

Учитывая развивающуюся инфраструктуру и климат, а также ограниченность земли на острове, многие инвесторы настроены оптимистично, рассчитывая на рост цен ближайщие 5-10 лет.

Также стоит добавить низкую инфляцию, консерватизм Таиланда в отношении продажи земли иностранцам как дополнительные аргументы стабильности, регулирования спекуляций и тд.

На этих ожиданиях чаще всего «играют» продавцы недвижимости, предполагая рост стоимости земли и недвижимости на 20-40% в этот период. Эти тезисы самые расхожие, их сложно оспорить напрямую.

Поэтому, во-первых, что бы стать агентом и продемонстрировать покупателям разумность вложений достаточно обдумать все эти вводные данные, закрепить их статистикой роста цен за прошлый годы и начать подбор объектов на продажу.

Что продавать

Наиболее «перегретыми» сегментами на сегодня можно считать строящиеся  кондоминиумы и виллы в коттеджных поселках.

• Кондомииниумы (30-40 кв.м) стоимостью в среднем 100 тыс батов за квадрат, то есть в районе 3-5 млн батов за квартиру.
• Виллы среднего размера (150-250 кв.м.) стоимостью от 8 до 15 млн батов.

Это, пожалуй, две основных категории, с которых стоит начинать.

Дополнительный интерес вызывают «программы гарантированной аренды», которые гарантируют покупателям / инвесторам возврат инвестиций. Последние несколько лет это становится чуть ли не основным аргументом в выборе и покупке объектов.

Гарантированная программа позволяет как минимум избежать расходов на содержание, в лучшем случае получать стабильный доход. Это возможно за счет того, что курортная недвижимость строится с целью аренды для туристов, которых из года в год по статистике становится больше.

Сколько можно заработать

Агент получает комиссионные от продавца. Открытых стандартов никто не придерживается. Минимальная комиссия 3%, далее застройщики / продавцы предлагают различные условия – 5% или 10% от продажи.

Речь идет о строящихся объектах. Вторичное жилье переживает не лучший период и ситуация с переоцененной стоимостью агентских услуг вызывает опасения пессимистичного сценария – повторения лопнувшего пузыря и затишья 2008-2010.

Пессимистичный сценарий и опасения инвесторов

На сегодня рынок недвижимости, возможно, находится в стадии становления. Отсутствуют открытые прозрачные правила, которые известны и продавцам, и посредникам, и, главное, покупателям.

Посредники играют «в темную», продавцы-застройщики им подыгрывают. Многие из них, судя по всему, верят в оптимистичный сценарий, либо рассматривают краткосрочную перспективу.

Опасения и предпосылки к раздуванию пузыря находятся на поверхности. А именно – это завышенная комиссия – 10% от стоимости объекта – не обеспеченная ничем, кроме спекуляций.

Услуга по привлечению клиента, по расчетам нашего внутреннего отдела продаж, окупается при ставке 2-3%. Кроме того, это распространенная ставка на развитых рынках недвижимости, например, Австралии, США, Сингапура. Конечно, рынку Пхукета еще далеко, но путь становления всегда лежит через взлеты и падения.

Спекуляции «комиссионными» исходят из времен 2012-2014 годов, когда небольшое количество агентств в частном порядке предлагали ограниченному количеству объектов повышенный спрос. Делали они это за счет маркетинга на местности – горячие лиды со стоек в торговых центрах. Потенциальных покупателей везли в первую очередь туда, где была возможность получить больше.

В последствии о такой практике узнали все участники и упрощенная аргументация свелась к формулировке «все так делают». Еще позже, к повышенной комиссии добавились «персональные бонусы агентам».

Стоит понимать, что никакой надбавочной стоимости услуга «привезу туда, куда мне выгодно» не создает. Некоторые агентства с подачи провоцирующих их застройщиков перешли в открытый шантаж застройщиков – «к вам, без повышенной комиссии и бонусов не повезем». Это все ведет к раздуванию цен и последующим выводам.

К чему ведет спекуляция

К сожалению, страдают от этого все, даже те же агенты, которые играют в «ширму», скрывая и искажая настоящую картину застройки, за желанием заработать больше, здесь и сейчас.

• Клиенты переплачивают за воздух.
• Застройщики переплачивают за услуги агентов, что ведет либо к потери прибыли, либо потери ликвидности их недвижимости в будущем.
• Весь рынок теряет приток серьезных покупателей, крупных инвесторов, компаний, которые смотрят на ситуацию как на «незрелый» рынок.

Можно заметить, что крупные игроки (CBRE, Khight Frank) присутсвуют на рынке в виде наблюдателей. Продают объекты на Пхукете они очень редко, зарабатывают они на продаже статистики и анализе рынка.

Ситуация со вторичным жильем – еще один настораживающий маркер. Вторичка переоценена за счет завышенных цен на первичное жилье, которое, во-первых лучшего качества, во-вторых, подразумевает комиссию 10%. Практически каждый объект вторички сейчас предлагается со скидкой. Этот факт, кстати, игроки предпочитают не афишировать, либо объяснять тем, что куплено было дешево, потом переоценено, продается все-равно дороже, чем куплено. 

В этом есть доля правды, но многие владельцы покупали недвижимость во времена комиссий 3% и сейчас неохотно дают агентам больше 5%. Кроме того, новые объекты подаются агенту с полным маркетинговым пакетом, гарантированной программой управления, никаких инвестиций для продажи, кроме офиса / стойки в ТЦ или интернет маркетинга более не требуется. В это же время, продажа вторички предполагает инвестицию в фотографии, анализ рынка, обсуждение цены объекта с продавцем, отсутствие арендной программы, устаревший дизайн и тд – все действия агенту необходимо оплатить наперед из своего кармана, приняв на себя риск.

Поэтому, во-вторых, что бы стать агентом – продавайте первичку. Минимум инвестиций и знаний, отностиельное отсутствие рисков.

Некоторые выводы и перспективы для покупателей

Так или иначе, опасения насчет «пузыря» можно нейтрализовать растущим спросом, уменьшением земли на острове, увеличением туристического потока, относительной стабильностью экономики страны, климата и географии, развитием инфраструктуры острова, перспективам внутреннего туризма и пр.

Все это так или иначе вселяет в меня, как в застройщика надежду на лучшие времена, пусть даже через небольшой период упадка или затишья.

Не стоит покупать недвижимость с целью продать ее через 3-5 лет. Лучше подождать. Ориентировочно, за этот период земельный фонд уменьшится, инфраструктура разовьется еще на несколько порядков и купленное сегодня, можно будет продать дороже на 20-40%. За этот период необходимо сохранить объект в хорошем состоянии, не потерять на его обслуживании – то есть отдать его надежной управляющей компании, которая принесет путь не гарантированный, но доход от аренды.

Что будет с агентами

Кроме того, есть вероятность, что за период становления, конкуренция среди агентов и застройщиков оголит болевые места, ситуация стабилизируется, обе стороны посчитают стоимость услуг привлечения покупателя, рынок сформирует прозрачные и более честные правила игры.

Возможно, в этом помогут и интернет технологии, но будет ошибкой считать, что агенты уйдут с рынка. Агент – нужное звено, которое должно осознавать свои функции и знать ценность своих услуг. Агентская услуга – интеллектуальная, это доверенное лицо, отвечающее репутацией перед своими инвесторами за риски инвестиций. Агент анализирует рынок, рекомендует время входа и выхода из инвестиций, распределение денег в разные объекты, управление объектами.

Как найти доверенного агента

Во-первых, при выборе объекта, не останавливайтесь на одном агенте. Их должно быть минимум три, при этом один из них, должен хоть в чем-то противоречить другим двум. Только так, можно более-менее трезво взглянуть на происходящее.

Во-вторых, еще один небольшой маркер, посредством которого лично я отсеиваю ненужное:

Если агент не показывает наши объекты – задайте вопрос почему.

Скорее всего потому, что мы не даем повышенных комиссий. Пишите нам напрямую.